“Made in Turkey” yetmez: ihracatta rafta bir isim gerekir
Türkiye'nin üretim gücü dünyada biliniyor. Ama yurt dışındaki alıcı bir ülkeyi değil, bir markayı satın alır. İhracatı sürdürülebilir kılan, etiketteki menşe değil üstündeki isimdir.
Bir fuarda stant gezen yabancı alıcıyla konuştuğunuzda Türkiye hakkında genellikle olumlu şeyler duyarsınız: yakın, hızlı, esnek, kaliteli. Bu itibar on yıllarca çalışan üreticilerin emeğidir. Ama aynı alıcıya "hangi Türk markasını tanıyorsunuz?" diye sorduğunuzda cevap kısalır.
Bu boşluk, Türk üreticisinin önündeki en büyük fırsat.
Menşe bir avantajdır, marka değildir
"Made in Turkey" etiketi alıcıya üretim yeri hakkında bilgi verir. Fiyat konuşmasını başlatır ama bitirmez. Alıcı aynı ürünü başka bir Türk fabrikasından da alabileceğini bilir. Bu yüzden menşe, sizi rakiplerinizden değil, başka ülkelerden ayırır. Türkiye içindeki rakiplerinizle aranızdaki farkı ise sadece marka yaratır.
Private label mi, kendi marka mı?
Yurt dışına açılan üreticinin önünde iki yol var. İkisi de meşru, ama farklı sonuçlar doğurur.
- Private label: Yabancı bir markanın adıyla üretirsiniz. Hızlı başlar, satış garantisi daha yüksektir, pazarlama yükü alıcıdadır. Ama fiyat ve müşteri ilişkisi alıcıda kalır.
- Kendi marka: Kendi adınızla satarsınız. Başlangıç daha yavaştır ve pazarlama sizin sorumluluğunuzdadır. Ama kurduğunuz her müşteri ilişkisi sizin olur ve marka zamanla değer kazanan bir varlığa dönüşür.
Çoğu üretici için doğru cevap ikisini dengelemektir. Private label nakit akışını sağlar, kendi marka geleceği. Önemli olan, private label'ın kalıcı tek model haline gelmemesi.
Alıcıya ürün satmak bir siparişi getirir. Alıcıya marka satmak bir ilişkiyi getirir.
Yurt dışında marka kurmanın pratik adımları
Yurt dışı pazarlarda çalışırken sahada gördüğümüz sıra şu:
- Tek pazar seçin. Her yere birden açılmaya çalışan marka hiçbir yerde görünmez.
- Uyumluluğu baştan çözün. Etiket, sertifika ve ürün güvenliği kuralları ülkeye göre değişir. Bunlar sonradan düzeltildiğinde pahalıya patlar.
- Fiyatı pazarın gerçeğine göre kurun. Türkiye'deki maliyetinize marj ekleyerek değil, hedef rafta rakiplerinizin durduğu yere bakarak.
- Kanalı seçin. Distribütör, pazaryeri, kendi e-ticaret siteniz ya da fuar. Her biri farklı bir yatırım ve farklı bir hız demek.
- Hikâyeyi yerelleştirin. Türkçe broşürün çevirisi yetmez. Yabancı müşteri neden size inanmalı, onun dilinde anlatılmalı.
Bu adımların her hafta bir yenisini İhracat Masası bülteninde ayrıntılı olarak ele alıyoruz.
Neden şimdi?
Yurt dışındaki alıcılar tedarik zincirlerini çeşitlendirmek için yakın ve güvenilir üretim noktaları arıyor. Türkiye bu listede. Markasıyla masaya oturan üretici, bu fırsatı kendi şartlarıyla konuşabilecek.
Ürününüz var, markanız henüz yok mu?
İlk görüşmede fırsatın büyüklüğüne birlikte bakıyoruz. Kendi başınıza ilerlemek isterseniz Akademi'deki Fasondan Markaya programı aynı adımları sizinle yürütür.
